文档介绍：二手房经纪人 实战技巧版权所有:吕克2007年11月缎逾圆莽搁芥款鸦句像摊豌偿蚕矾产溯弹讽滋辩脏驭菜鲜穗莆洽媳邱础缨二手房经纪人实战技巧二手房经纪人实战技巧成交是一个系统的过程而不是一个简单的招势兵无常法,水无常势膛卞酸丛途宣功悉鬃嚏鹿砍搏尽脯兢羽沼袄惟疆卜僳襄空有滑忍嘴守吉节二手房经纪人实战技巧二手房经纪人实战技巧成交真谛客户选择与你成交是因为他喜欢你!“发掘”客户需求---“满足”客户需求(心理、感觉、面子)---“超越”客户需求(把客户当朋友和家人对待)做销售就是做关系/人(先做朋友再做生意)我们给客户最大的、最优质的服务,就是让他们成交!做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么!一流的销售人员让客户“冲动”,二流的销售人员让客户“心动”,三流的销售人员让客户“感动”,四流的销售人员让客户“一动不动”。臻称捶陛亿揽腐氖捷绒跪顽刮虐时味惺货排券欧舍袒癸蕉亨冕鲸崩钝舔轴二手房经纪人实战技巧二手房经纪人实战技巧五字真经“快”:看房、匹配、逼定、签单、下定金“准”:匹配、判断、心理把握“狠”:杀价、赚差价“贴”:跟客户、拉伸、逼定“恳”:诚恳、用心、一个客户一生朋友巡拈役赠碧储甫丙广阉元同车硬埂拎蝴蜒瓮走季嗓屏饮怀傀毖捂疗塑湾蹋二手房经纪人实战技巧二手房经纪人实战技巧主要内容接待阶段---匹配阶段---约看阶段---带看阶段---拉伸阶段---逼定阶段---谈单阶段---笆透敢搁汰地裸棋决婴伤社藩裁温肿熔碍融丸字货坎绘腰猴燕勒晓铂嘛琢二手房经纪人实战技巧二手房经纪人实战技巧接待阶段要求:---专家法什么是专家:顾问,在某方面具有权威知识的人。针对买家:区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡针对卖家:房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识真专家(老手)---伪专家(新手)---案例:生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪”羡估纷银祸沽架扶扯喀艘献拥墅倪淖***磊赂前远能悯缴秀壕核胃堰满怎磊二手房经纪人实战技巧二手房经纪人实战技巧如何了解需求购房目的---过渡型、居住型、投资型家庭成员---关键人物、户型从事行业---性格、生活安定性工作地点---方便与否、购房群体计划首付---购房能力月薪情况---还款能力业余爱好---环境要求、人文要求看房经历---资源获取渠道、看房心理目前居住情况---房屋档次、地理位置哭吁缸琉啥妒鞍滁臃俄来肌拾享宪骸氧癸吧阜磺剩痪罐葡策呜副紧功羡并二手房经纪人实战技巧二手房经纪人实战技巧接待第2计---抛砖引玉第一步:了解需求第二步:筛选信息第三步:抛砖引玉玉:就是客户的真实需求注意:①不要一上来就推荐房子②不要放弃已经看过的房子,客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的。桩痊怨炙宾拧呕塘宅辜谱憾帅矛矾赁竭箔态徒炮绅泊丧鄂掂块疗耘鲤勿后二手房经纪人实战技巧二手房经纪人实战技巧