第三章汽车零配件销售第一节汽车零配件销售概述一、汽车零配件销售的概念汽车零配件时用来装配整车的单个制件，是构成汽车的各种器官，主要分为车身和结构系统、引擎系统、悬挂系统、转向系统、电子与电气系统、温度控制与空调系统、车桥和驱动轴系统等。汽车零配件按照其流通过程和特点主要分为以下几类：、配套零配件产品即专门供应给整车生产企业、用于整车生产的零配件产品。正常配套产品有原始设备制造商（OEM）生产，OEM常被称为汽车零部件生产指定配套企业，其主要特点表现其产品销售的定向性。一般来讲，各大汽车生产商均有相对稳定的零配件企业。配套产品质量好，价格也高，很少进入售后维修市场。、非配套零件产品即尚未进入整车配套的产品。它们一般有民营企业生产，具有独立的品牌，销售网络和产品质保体系。由于民营企业劳动力成本较低，经营灵活，因此非配套产品的价格一般较配套产品低，具有较高的性价比，在售后维修市场上占有很大份额，具有很强的竞争力。此外，还可以分类：）用于整车生产的零配件这是指汽车在生产过程中使用的零配件产品，一般由专门的零配件配套制造商生产，包括底盘系统、发动机系统、电子元件系统、车身系统等全部汽车构件。）用于售后服务的零配件这是指汽车在售出之后维修和保养所使用的零配件，包括各种汽车零配件、附件润滑油、美容产品等。用于售后市场的零配件，既有非配套零配件，亦有配套产品，但以非配套为主。二、汽车零配件销售的作用汽车零配件工业是典型的社会化大生产，它的产业联动效应十分巨大，相关到钢铁、机械、橡胶、塑料制品、贸易、电子商务、信息等产业，也与金融、交通、保险、能源等行业密切相关。近年来，汽车零配件工业在我国国民经济中的地位不断提高，也已成为支柱产业之一。汽车零配件工业甚至关系到我国现代化进程。）汽车零配件的销售作为连接零配件生产商和消费者的桥梁，地位越来越重要，发挥的作用越来越大，尤其是售后市场。资料显示，汽车销售的利润占整个汽车业利润的20%件销售的利润占20%，另外60%的利润在售后服务中产生（所谓的“增值服务”）。目前，全世界每年的零配件销售利润已5000多亿美元。）汽车零配件销售市场的发展，一方面可以使零配件生产商及时获得供求信息，了解消费者对零配件产品的性能、规格的需求，从而进一步调整生产，提高技术水平，尤其是电子化水平。另一方面，可以更好的满足消费者的需要，解除消费者构车的后顾之忧，从而促进整个汽车市场的繁荣发展。）汽车零配件经销商还可以搭建起国际采购中心的平台，将我国物美价廉的汽车零配件产品推向国际市场。现在为降低生产成本，众多世界汽车巨头在全世界范围内采购零配件，WTO的加入为我们提供了参与全球竞争的机会。因此我国的零配件销售体系要尽快与国际接轨，使我们的产品能够向全球的整车行业销售，从而扩大我国零配件的市场，取得零配件产业大发展。、国际汽车零配件销售现状目前全世界每年销售收入已达5000亿美元。01美国零配件销售收入达1800亿美元，博士公司全球销售总额达620亿马克，近2300亿人民币。可见汽车零配件市场蕴含丰厚利润。同时，整个汽车零配件行业正朝着规模化、专业化的方向发展，许多著名的零配件生产商都在采取联合的方式进行横向兼并。目前，世界最大的65家零配件销售公司收入占世界总销售额的59%65家公司，欧洲所属的占34%，日本占26%，美国占40%、我国汽车零配件销售现状汽车配件市场分为整车配套市场和汽车维修市场两大块，据2000年统计资料，中国汽车保1800万辆，年报废车辆35万辆，汽车工业年产205万辆。因此，每年提供了500-550整车配套市场和近550亿元的汽车维修市场。随着我国汽车工业的快速发展和整车销售市场的火爆，汽车零配件市场已取得很大的发展。目前全国注册的维修企业达22万家，汽配贸易商11万多家，汽配制造厂家万多家。但普遍规模小、赢利能力小。据中国汽车工业协会报告：汽配工业整体利润约3.44%汽配零部件企业所需面对主机配套和售后维修两大市场，而售后市场是汽配行业重要组成部随着中国加入WTO，汽车市场将越来越多样化，中国汽配行业目前的经营模式很难适应，中国企业普遍存在营销及服务能力上的欠缺，将很难与国外汽配商竞争。WTO将加速中国汽配企业的整合，目前几十家、几百家企业生产同一种汽配产品的格局，将被由几家大企业专业生产的格局所取代。）独立的汽车零配件生产企业，它们不属于国内任何一家大的汽车集团，可谓国内外任何一家汽车制造商提供产品和服务。从我国汽车工业发展现状来看，由于起步晚，综合国力与国外汽车工业强国相比甚远，相对而言，我国整车厂在国家多年来的政策保护和扶持之下，整体水平明显高于汽车零配件企业，造成了我国零配件工业基础薄弱，发展滞后，水平低，分散重复的小生产格局。我国汽车工业产业机构安排不合理，零配件专业化水平低，质量与技术升级缓慢。资料显示，美国三大汽车公司整车的自制率为35%-45%，日本为30%-40%，相比我国自制率高50%-60%，导致了我国汽车零配件专业化水平低，仅为15%-30%。而西方和日本等国零配件专业化水平高达75%-95%尽管我国在机械件尚有一定基础，但在塑料件上还需进口，在电子件方面，占轿车20%成本的电子装置则一直是零配件生产中的薄弱之处，如ABS）尚未出现有明显市场垄断优势的企业集团1996年汽车工业产品销售收入居前100位企业中，零配件企业16家，其中居前50的仅有四家。目前我国有2000多家零配件、配套件企业，但厂点分散，规模过小，管理多头，缺乏专业化分工协作。中国汽车厂家数量超过美国和日本的总合，但一年的全部产量只相当于一家国外企业几个月的产量。重复建设严重。如汽车空调、转向机灯具等，在国内甚至一个城市出现两家以上的合资企业。整车的合资对零配件企业发展产生巨大影响。已进入和正在进入的国外汽车公司要求国内零配件企业一指定外商合资。另外合资企业在产品开发方面投资积极性不高。）零配件工业投资力度和集中度不够在欧美和日本，对汽车零配件的投资与整车的投资比例一般超过，在我国则投资严重不足，投资结构不合理。六五期间，零配件投资占行业的35.8，七五为33%，八五为29.04%汽车零配件工业是汽车工业的基础，若无强大的零配件工业支撑，就不会有独立完整和具备国际竞争力的汽车工业。零配件工业的发展滞后已成汽车工业发展的瓶颈。）市场环境混乱，品牌保护不力我国1700家汽车零配件注册企业中，专业化、多品种企业不到5%，零配件行业的散、乱、差现象较整车行业有过之无不及。同时，大量的市场现象是经营不规范、短期行为严重，假冒伪劣产品层出不穷，再加上汽车零配件企业急功近利，没有健全、规划周密的经销商网络，损害了经销商的利益。）技术含量不高，研发能力不强目前国内绝大多数零配件可以自制，如桑塔纳国产化率已达 90以上。但由于这些汽车零配件专用性强，一般的汽车零配件厂家难以承接。 20家零配件类上市公司而言，生产的产品各不相同，有轮胎、车用空调、汽车轴承、保险杠以及汽车用电子仪表等，这些公司的平均规模都较小，产品销售基本依赖于大型汽车集团。 WTO的加入，对于这类企业必将形成巨大冲击。 ）生产、销售和服务严重割裂由于历史的原因，中国汽车行业基本延续生产和销售两大环节，而售后服务则不在汽车生产厂家的范围内。多数厂家的售后服务由星罗棋布、遍布全国大大小小的汽车修理厂家来负责，而这些修理厂姓 “公”的大多归属交通局，其资格认证也归劳动部门和交通部门联管；至于街道旁边的路边店，除了工商税务收费缴税外，监管不力现象普遍存在。而国外是生产、销售、售后服务三者结合，这就使得零配件的供应，既有专业性，又有可靠性。四、汽车零配件销售的发展趋势 、世界汽车零配件销售的发展趋势随着科技的发展和全球经济一体化的形成，世界汽车零配件市场以及零配件供应商与整车厂商的相互关系发生了深刻的变化，呈现出一些新的发展趋势。从汽配零配件技术的角度看，体现在系统化、模块化、电子化技术的大量运用；从零配件供应商与整车厂商的相互关系来看，主要体现在零配件供应商与整车厂商相互独立的趋势和整车厂全球采购体系的形成。从售后市场的角度来看，零配件供应商加大了在售后服务领域的开发投入力度。 ）国际著名汽配企业规模逐渐扩大汽配企业为了适应市场竞争的要求，正逐步从整车集团中剥离。跨国汽车零配件大公司的出现，改变了世界汽车零配件产品的格局。国际汽配企业间的兼并正在展开，零配件企业的集中化、全球化扩张的倾向日益明显。高技术、集成化和系列化是世界汽配企业的技术发展方向产品组建的集成化、零配件产品的系列化和零配件产品的高技术化成为零配件技术发展的趋势。国际汽车售后服务领域的新动向汽车服务贸易是汽车业产生利润最大的领域。据欧美统计，在完全成熟的国际汽车市场，汽车的销售利润占行业利润的 20% ，零配件供应的利润占 20%从修理为主转向维护为主。以往的观念是车坏了才需修理，而现在认为这还不是真正的服务，而是保证车主的正常使用，售后服务转向维护保养。规范化经营和规模化经营。汽车保修行业的规范化经营是指拥有大量的连锁、分支机构。规范化经营和规模化经营密不可分。专业化经营和综合化经营。在整车厂商提供越来越周到的售后服务的同时，汽车保修行业也出现了专业化经营的趋势。如专营玻璃、轮胎、润滑油等。其独特优势是专业水平高，相当价格低。 ）强化品牌意识，加大对品牌资产的投入，培养国内一流、国际知名的品牌并提升其价值。没有本国汽配行业的企业品牌、产品品牌和服务品牌，国内汽配企业就可能成为国际汽配体系的附属品，不能获得长远发展。 ）汽车零配件企业通过兼并重组来扩大生产和销售规模，实现规模经济效益，增强综合竞争力。面对强大的零配件跨国公司，国内的企业只有主动走联合和发展之路，才能将有限资源集中于技术开发和拓展市场。提供资金使用效率，在竞争中求得生存。 ）与整车厂建立战略联盟合作关系。整车厂与零配件企业实际上是一个利益共同体。双方要有共存共荣的价值观，从长远角度考虑结成联盟。 ）汽配产品将向电子化、模块化方向发展。我国整车成本中电子产品仅为 3% ，国外已达到 20% ，市场潜力巨大。模块化供应风靡国外，也正在悄悄走进中国，其低廉价格会给国内零配件企业形成巨大冲击。 ）企业在采购销售过程中，要积极尝试电子商务，充分利用互联网资源，加强物流管理，缩短与国外的差第二节汽车零配件销售的特点一、汽车零配件的特点品种繁、数量多装配一辆完整的汽车，平均需上百种、约一万五千个零件。且不同品牌、不同型号的汽车，其零配件构成也不同。一般采取计算机编码管理。专业化水平高汽车零配件是一种技术含量很高的产品，涉及机械、电子等诸多行业技术。呈现出电子化的发展趋势目前，汽车零配件的电子化程度越来越高，汽车电子类产品已显示了强大的生命力和竞争力。二、汽车零配件销售的类型 、配套市场的配件流通从汽车配套产品的供应链来看，整个汽车产品可以分为原材料供应商、配件生产企业、整车生产企业、仓储式分销中心、批发商、零售商、消费者。目前国内大部分整车生产企业具有相对固定的配套网络，国内传统的汽车企业集团依旧是各自具有独立的配件配套企业。 、售后市场的配件流通从汽车产品的供应链来看，整个汽车售后业可划分为如下几个环节：供应商、配件生产企业、仓储式分销中心、批发商、零售商、维修站、消费者。国内较大的配件生产企业均有自己的经销商网络，其产品除供配套用外，供应售后市场的产品通过经授权的经销商销往各第三节汽车零配件销售的模式一、国外汽车零配件销售的主要模式目前国际上汽车售后市场的经营模式有四种：“四位一体”模式和“连锁经营”模式。 “四位一体”制的汽车服务起源于欧洲。欧洲城市间距短，交通便利，汽车工业发达，各种服务设施完备。在车辆保有结构方面的特点是车型集中，每种车型有较大的保有量，故“四位一体”的模式得以发展。除去“四位一体”模式外，还有以美国为代表的以品牌为纽带的综合性服务商。美国汽配连锁的代表企业如： NAPA AUTOZONE等，其配件销量占全美的 70% 、汽配城汽配城市目前我国汽车零配件售后服务市场的主要营销模式。它是我国经济双轨制的特有产物，并随着汽配市场的繁荣而不断壮大。全国各地共有大小不同的汽配城 350多个。我国售后服务市场中的 60%的零配件产品都是售自于汽配城。汽配城是非配套零件厂的供货渠道的聚集地，在零配件产品的流通领域中主要担当批发渠道的角色，类似与批发城。目前汽配城的经营和管理却存在一些问题，突出表现在只注重招商，不注重市场的建设和管理。且同质化严重，削弱了市场竞争力。 、特约经销商和特约维修站各个品牌特性经销商和特约维修站是售后服务市场“原厂配件”或“正宗配件”的重要流通渠目前国内大型的整车企业都在全国范围内建立了集“整车销售、配件供应、维修、信息反馈”为一体的品牌专卖店以及品牌维修站。特性经销商和特约维修站具有产品质量可靠、专业化程度高、价格统一、管理规范等优势。但从特性经销商和特约维修站德位置、布局和覆盖区域来看，国内特别是国外一些大的汽车公司的服务网点太少，布局也不合理。另外，特性经销商和特约维修站零配件产品价格很高，让人难以承受。 、零配件生产商建立的品牌经销店这种由汽车零配件建立的专营店，可以提供优质专业的产品和服务，有利于规范售后服务市场的秩序，但建立本身需大量资金支持，而国外大的汽配生产商往往在中国还不具备成熟的营销网络。所以汽配品牌经营今后的发展可采取大型汽配城与特约经销商联姻的方式，扩大本品牌的销售。 、路边的汽配经销店和快修点这种经营方式是市场经济条件下价值规律作用的结果，在利益的驱使下，必然产生大量的小规模的路边经销店或快修点。路边经销店或快修点一般由私人投资，规模小、投资少、成本低，甚至无营业牌照。路边经销店或快修点主要经营非配套零配件，而且很多是假冒产品，但由于其价格优势，为其提供了竞争环境，导致了我国汽配市场的混乱。第四节建立和完善汽车零配件市场营销体系一、建立以汽配品牌连锁经营为重点的营销体系连锁经营是汽车零配件售后服务市场一直非常有效的营销方式。汽配连锁经营以齐强大的品牌为核心，在产品上具有数量繁多、种类丰富、价格低廉的优势。以品牌为核心，以资本为纽带，建立符合我国国情的汽配连锁经营体系，是我国汽车零配件售后服务市场发展的重点。 、逐步取缔路边的经销点和快修店通过对此类模式的取缔，可以彻底整顿整个市场秩序，为汽车零配件售后服务市场建立公平、合理的竞争环境。 、建立完善的法规体系和行业规范我国至今尚无一部完整系统的法律法规来确定汽车零配件售后市场的管理规范，对允许流通的零配件产品没有统一标准。而法制建设，是我国汽配市场得以健康发展的保 、建立统一的管理部门和严格的管理体制目前我国汽配市场尚无行业主管部门。因此，建立统一的管理部门和严格的管理体制已迫在眉睫。