消费动机的6种特性

消费动机是消费者购买并消费商品时最直接的原因和动力。

　　相对于消费者的需要而言，动机的动力表现更为清楚明显，需要仅仅是一种心理倾向性的反映，而动机是行为之前的直接推动力。比如购买手机的顾客，到了消费动机阶段，就会考虑买什么牌子、什么外形、什么颜色、什么质感、哪些主要功能、什么价位的手机，这些考虑指向商品的具体属性。消费动机将消费者的需要性文化，人们以动机为方向选择具体的商品类型。因此，对消费动机的研究，可以为经营管理提供更加直接、更加有效的决策依据。

　　消费者的动机具有6种特性：

　　(1)明确的目的性。消费者头脑中一旦形成了具体的动机，即有了购买商品和消费商品的目的。

　　(2)明确的指向性。消费者对即将购买的商品有明确清楚的要求。对于不同的商品而言，这种指向性是不同的，要依据每一种商品的具体性质来分析。

　　(3)自觉主动性。动机的形成可能源于消费者本人，如需要、消费者兴趣、情感导向或消费习惯等，也可能源于外部因素的激发，如广告的宣传、购物场所的提示等，当消费者有了购买商品的明确目的时，会主动自觉地搜集商品信息并选择购买方式。

　　(4)强大的动力性。在动机的支配下，消费者会主动自觉地做好购买准备，克服购买过程的困难，在强大的动机支配下，追求自觉所希望的体验，满足不同形式的需要。

　　(5)动机的多样性。动机直接指向商品的具体属性，但每位消费者因个性不同而形成不同的消费动机，面对不同商品消费者会表现出动机上的差异，在不同情境或不同场合下，消费者的动机更是千差万别，这都是动机的多样性表现。

　　(6)动机的组合性。即消费者购买一件商品，可能出于多种消费动机，每一种动机所起的作用不一样，这种现象称为消费动机的组合性。

　　动机的组合性存在于各种商品的消费中，只不过动机组合有多有少。找出消费者多种动机的组合，并分析每一种动机的重要性，是商品定位前的消费心理分析内容之一。当前的市场研究方法中，已有比较成熟的技术分析消费动机的组合性及其重要性。