准备一个“转介绍名单薄”，在这本手册里，有客户的资料和客户提供的转介绍名单，每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址，还有注意事项都记载的清清楚楚。

在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到送建议书、体检、售后服务，只要有机会，都回主动索取转介绍，并将名单一一记录在这个册子上。

陈玉婷总是在第一次进行需求分析时就开始向客户要求转介绍，第二次给客户送建议书时，不管成交不成交，她也都会继续要求转介绍。一般她会问三个问题：

1、您对我的服务满意吗？

2、对我的公司、我设计的建议书和我的专业度是不是满意？

3、是不是同意好东西跟好朋友分享，能不能把我介绍给最关心的朋友或亲人？

跟客户强调，索取到的名单，在拜访之前一要先给客户打电话，征求他们的同意，以后每一次与老客户转介绍的客户接触的情况也都会告知。如果，转介绍客户成为准客户，那么一定要记得感谢介绍的客户，这样介绍的客户就会觉得你很尊重他，也很重视他，以后也更乐意帮你转介绍。

怎么开口？

初次见面，和客户做完需求分析的时候：

可以按照三个问题的步骤来问客户，客户基本上就会给名单了，但也有的客户会由于一时想不起有哪些朋友，这个时候就该在此说明并加以引导：

“当初我也不认识您，是您的好朋友**帮我做介绍，我才会有机会为您提供这么专业的服务。那不晓得您有没有三位最关心的朋友，我可以提供他们这个需求分析。”

留些时间给客户考虑，可以暗示客户：

“您最近和哪个朋友一起吃饭？”

“您最要好的朋友是哪位？”

“您儿时最要好的同学是谁？”

这样下来，可以索取到不少的名单，但是：一定要适合而止，千万不咬太过强求，以免给客户留下不好的印象。第一次没有要到转介绍名单，没有关系，在接下来的每个销售流程中，只要有机会接触客户，就可以继续索要名单。

主动型客户往往有三个特点：

1）他很喜欢你，觉得你是值得被介绍的。

2）他对于保险和你的服务的公司超过100%的认同。

3）他对于你的价值和服务是非常满意的，同时他也乐于分享，希望周遭的人也能得到同样的服务。

如果能找到一群客户是非常乐意分享的，转介绍往往就会比较容易。陈玉婷认为，经营这类客户关键是做好服务，多与他们做朋友，逐渐将他们培养成影响力中心。

被动型客户一般不会主动给与转介绍名单，当然他们也不是不乐意转介绍给你，而是比较被动，需要你根据他的人脉关系锁定目标群，并对他们加以引导，让他们顺其自然的说出转介绍名单。例如：您最常跟那些朋友一起聚餐？最近您的朋友有谁刚生孩子？

对于这类客户，唯一的办法就是坚持不懈的索取，只要一接触客户就要主动要求，五次、六次甚至九次、十次，直到客户资金觉得不好意思了，可能就会给你名单了。当然，这个过程也要懂得察言观色，一定要适可而止，千万不可强求。

对于愿意转介绍的客户：“非常感谢您！代表我自己也代表您的朋友。因为有您无私的介绍，您周遭的朋友才会有机会得到安全的保障，也因此使得我有机会继续在保险业认真的持续下去！”

如果客户不愿意转介绍：“不是我要您介绍给我，而是我要代替您去照顾他们，那如果您不想，我也没有办法，毕竟保单受益人又不是我，我替您这么担心，这么着急，也是为了您的家庭啊！”

拒绝是正常的，而处理拒绝时要讲求技巧的，她的作法是，抓住客户最关心的人去讲故事。

被拒绝怎么办？如果在要转介绍名单被拒绝时，陈玉婷一般会用讲故事的方法来处理。

业务员：“我请教您，您跟您的弟弟和妹妹哪个最亲？”（寿险，用二选一的方式提问，要求客户回答）

客户：“我妹妹.”

客户一般会选择其中的一个来回答。当然，如果客户说“两个都很好”，那就更好了，可以一同开发为转介绍名单。

业务员：“好，假设有一天，妹妹结婚了，而意外发生了，妹夫跑来找您，说需要3 万块生活费，您能不能先借我3万块？这个时候您会不会借？”问假设性的问题。

业务员：“那如果隔一个月，妹夫又来了，说小朋友要上学，需要两万块，您可不可以再借我”您借不借？”接着问。

业务员：“可是过几天，妹夫又来了，哥，真的不好意思，我的放贷要到了，需要50万，这个时候，您还会豪爽的借给他吗？”客户这个时候一般都会考虑一下。

在客户犹豫时，抓住客户的心理，直接问“那您想不想那么重的责任不要自己承担，而是交给我，我来帮您照顾您的妹妹和妹夫？”

客户往往会很乐意，接着说“但是，您的妹妹、妹夫我不认识，需要您帮他们一个忙。很简单，只要打个电话告诉他们两件事：第一，告诉他们**是一家什么样的公司；第二，我在您心目中是什么样的寿险顾问，请他们给我一点时间，让我帮他们量身定做一个家庭保障需求分析，这样您就把您的责任交给我了，您就不用有50万的压力，您就很轻松的打个话，把责任转给我吧”客户会觉得一通电话就可以如释重负，他们往往乐意这么做。

重要提示：

（一）每一次与客户接触，都是要求转介绍的好机会。

（二）养成好习惯，将客户说出的名单一一记录成册。

（三）要到名单还只是第一步，后续的跟进工作应该落实。

（四）如果客户不乐意转介绍，适可而止，不可过于强求。

（五）要求转介绍，是为了帮助更多的人，即使客户拒绝也不要有心里压力和负担。

（六）找到客户最关心的人，以此为切入点，往往能达到意向不到的效果。